供应链创新：将渠道延伸到顾客身边

　　一旦确定了变革的战略路径，零售商创新的速度非常之快。

　　例如，在判识顾客基本需求的转移后，日本的三越伊势丹百货开始导入快时尚的SPA方式——Specialty Retailer of Private Label Apparel，即生产自有品牌服装的专业零售商。这种方式必然会颠覆以往的百货店供应商体系。

　　SPA是优衣库、ZARA等零售商的典型模式，核心就是从顾客端出发倒逼供应链，供应零售商认为合适的商品。SPA首先根据顾客的需求和呼声进行商品企划，在自己采购面料的基础上，委托服装制造商生产，最后全部买断包销。

　　这种方式的核心是由零售商主导供应链——原先，主导布料、款型、色彩、成本和缝制的专业人士都远远地待在后方的制造工厂里，但现在，他们要与前方的零售人员一起工作，迅速做出产品调整。

　　陈立平称其为：彻底地呼应顾客需求，在实现百货店差异化经营的同时，使百货店能够自主地设计商品毛利率和价格，重新回归百货店的基本经营功能。

　　那些不愿意成为零售商代工企业的制造商，必须适应另一种变革：去和零售商竞争“谁能贴顾客贴得更近”?

　　其实在实体店零售、网络店零售之外，还有其他种类。这包括无店铺零售和移动店铺零售。其核心是绕过店铺，把供应链直接延伸到顾客身边。

　　包括社区推销、人员直销、电视直销、电话直销、目录直销、自动售货柜(箱)等，都是无店铺零售的模式，也是制造商经常采用的模式。例如今天仍有大量针对老年人的商品，是通过社区推销成功启动的。

　　很多制造商的传统经销商也在采取这种模式。由于比网络店更能展示产品性能，因此很多经销商感觉这种模式比网络分销更好用。其中的佼佼者通过人际推广、社区活动，一样可以产生很好的零售业绩。

　　但无论是制造商自己，还是其经销商，都面临一个天然的劣势：他们在品类的准备方面不足。如果是销售毛利高的保健品或新兴电器产品，还足以抵消直销成本;但如果是更广泛的低毛利产品，就必须要通过综合零售产生的关联销售才可以摊薄成本。

　　零售商可以采取三种模式来完成对顾客的贴近：

　　——送货上门：这个在前面“服务创新”中已谈到过，但它面临每一单的配送成本问题(尤其是再包装成本和人工成本)。亚马逊的无人直升机是一个概念，短期无法复制。

　　——趸货到门：就是汇集订单后，将一批货整体送到顾客家附近短暂存放，由各家顾客分别自提。存放地可以是亚马逊的电子储物柜模式，也可以是京东的合作社区店模式。

　　在储物柜模式下，必须结合一定比例的客户自选，才可以创造更大业绩。而社区店合作也必须解决更大范围的个体店管控问题(与连锁便利店合作的覆盖范围是极其有限的)，才能更贴近顾客。

　　——移动店铺：去年7-11开始导入流动便利店，利用超小型电动汽车游走于偏远居住区和老年人、青年宅族、学生集中的街区，为消费者提供即食品、餐盒和其他生活必需品。

　　这同样是将货架和库存延伸到了顾客家门口。相比之下，它能提供更多的顾客自主选择，同时也能承载网上订单的送货功能。经过试验，这种流动便利店比网上订购后再包装并分户送货的模式，可以产生更大的绩效。

　　制造商可以考虑目前的自有渠道资源，如何与零售商优选的品类进行“移动式店铺”的合作。

　　财务创新：借助于零售商的“现金池”

　　财务创新是一个完全躲在零售商身后的领域，但这方面的任何创新都对零售商价值重大。

　　例如，家乐福需要在下一个节庆找到一些特色商品的供应商伙伴，来帮助它提升商品竞争力、建立店铺差异性。但是，我们都知道，面对一些大额订单和快速订单，很多特色商品供应商往往在原料采购、人工雇佣等方面无法调集足够的资金。此时家乐福从财务角度和银行一同开展了一个合作创新，具体就是：

　　银行将家乐福作为核心企业，为其上游供应商设计供应链融资模型。此时，银行结合家乐福财务数据，根据其供应商历年的款项来往和合同情况，综合评估后，给予供应商一个授信额度，该额度在偿还后可以循环使用。

　　在商品交易和销售完成后，家乐福将本该支付给上游供应商的款项，支付给银行，由此完成一个封闭的资金链循环。

　　该供应链融资模型能够缓解供应商的资金压力，更帮助家乐福获得了相应的商品供应，同时也促进银行获取更多的客户。

　　这种创新不仅限于家乐福。像宜家这样的零售商，还会在财务部门组织一些小组，来帮助自己的重点供应商改善他们的资金使用计划，以年度为单位，降低资金使用成本。

　　实际上，有产品管理经验的制造商，也可以和零售商联手去开展这方面的新品融资。基于制造商自身商品的关联需要，为更多的新品创意和供应方提供机会。